上线半年后，这款国产三国题材SLG手游进入了日本畅销榜TOP19
日本市场——这块让出海厂商垂涎三尺的美味蛋糕，虽然众多厂商前赴后继的挑战，但多数都死在了沙滩上。数日前，一款三国题材的SLG手游，在上线半年后，成功进入了日本畅销榜第19名。这款游戏这是如何做到的？游戏陀螺采访到了6waves中国区总经理唐臣。
国产游戏新黑马！《三国天武》最高获得日本畅销榜第19名
其实细数近年来出海日本的国产游戏，除了COK以及乐元素的《偶像梦幻祭》等几款，几乎没有其他产品真正意义上打入了日本市场，因而这个市场成了大家百般觊觎却又敬而远之的存在。6waves发行的这款三国题材的SLG手游，从2015年3月30日在日本地区上架，畅销排名从最早的3、400多名，慢慢的稳步上升，现在开始稳定保持在畅销榜TOP50左右，最高排名达到第19名。
《三国天武》由国内手游公司广州擎天柱开发，在中日韩等地均有发行，内地名称为《君临天下》、香港名称为《逐鹿三国》，在香港也是6waves负责发行的， 去年就获得App Store和Google Play双榜销售冠军。游戏玩法和COK、《海岛奇兵》比较相似，针对人群和体验也差不多，采用3D画面，玩家可以建造自己的城堡、加入阵营、主城配合将领等等。比较不同的地方在于本地化，后文将详细说明。
发行经验+本地化+推广=日本市场成功
6waves能在日本地区取得如此成绩，并非偶然。其之前在日本发行页游时积累下来的经验为之后的手游发行奠定了坚实的基础，也少走了更多的弯路。而在产品方面，因地而异的本地化策略和推广策略，也是主要因素之一。
曾在日本发行页游，为手游打下基础
6waves在2008年成立于香港，最早做页游发行，发行地区包括日本。唐臣提到，早期在日本发行页游的经验为之后手游发行打下了良好的基础，虽然之前做的是页游，但是基本上模式还有很多的思路是可以通用的。比如运营层面、推广层面，产品上线之前的这个预注册、事前登陆、包括冲榜的阶段、稳定的投放广告、导量阶段、制作户外广告阶段等等，整个市场的一些行为流程基本相同。除此之外，6waves也已经有了自己的一套方法论，比如冲榜，在每一个阶段要冲到什么水平，安装量多少，包括它整个的成本是多少，然后看它整个游戏中的收益是多少等等。
现在很多好的产品，可能在产品质量上完全没问题，但是因为对市场不熟悉，可能会走一些弯路、错过一些时机，最终导致没有做出应有的成绩。
本地化：结合当地人的喜好进行微调
唐臣提到，《三国天武》的日本、中国内地、港澳台版本的玩法是一模一样的，产品本身只做了一些微调。比如说香港，在社群方面建了铜锣湾、旺角、油麻地等结合香港本地的一些地名的群体，让他们形成一个小的社群之间的互动，包括PVP、公会之间的交互。
日本地区版本则对UI，以及整个游戏中的角色的收集、卡牌的一些收集，包括一些细节的形象、对白设计、新手引导等做一些优化，日本玩家对卡牌的收集的乐趣，是非常强烈的，所以会在这个部分着重做一些调整。
中国的新手引导，可能更加的简单方便一些，玩家点来点去就可以了。但是日本那边的产品，这个称之为第一次用户体验，可能要在整个游戏的故事情节、对白、开头动画以及封面上做很多的工作，以增加游戏的代入感。此外，使用日本著名的声优来配音也让产品更加落地一些。
推广：不同国家和不同平台合作很重要
唐臣提到，以前的页游推广可能更多的是靠社交平台，但是到手游，除了社交平台之外，广告平台也很重要，并且需要根据不同国家地区和不同的广告商合作。
在日本地区，主要的平台为Google Play和App Store，跟每一个平台之间的合作，然后实质的开始运营导量的时候，其实平台是一部分，平台推荐是一部分，最后一部分就要自己跟其他的广告合作商去买量做推广,现在日本如果是偏重度类型的产品的话，一个用户的成本大概至少5到10美金，还是非常高的。
日本、韩国和港台地区本地的广告的买量的平台各不相同（可以参考下图）。可能海外基本上都是同样的一个模式，只不过是实际合作的时候，数据还是成本，还有合作关系这方面需要有一些当地的专业的、有经验的人去做。在推广方面6waves也推出了一个解决方案，与国内的想在海外做推广的厂商合作。
日本市场要求苛刻，稳中求胜，需慢慢调做长线
《三国天武》虽然在15年3月就已经在日本地区上线，但是真正开始大规模推广是在去年年底，其中经历了半年多的调试期。对于为何在半年之后才开始真正大推，唐臣提到，产品从上线后每个阶段都有清晰的计划，包括前期推广、导量、制作电视广告，这些都有一个大概的排期。然后在每个阶段如果没有太大问题，而且数据达到了预期的话，就会过渡到下一个阶段，去往这个更大的量上，去往里面去导。
这些可能在香港上的时候，大家会觉得没有太大问题，或者有小问题无所谓。内地可能也差不多的样子。但是日本那边要求非常的苛刻，比如对于产品的评价，还有由于游戏的问题导致的游戏体验下降，这些对整个产品是影响非常大的。
有些发行公司可能说，我三个月收回成本，然后试着三个月的一个预期，最后再做一些少量推广，保证游戏在什么样的一个水平就行了。但是唐臣认为，在日本地区更适合做长线，而这对运营的耐心是个非常大的考验。判断产品是否适合长线运营策略的标准主要还是依赖于月留存。如果月留存比较高的话，基本上可以认为这个产品适合做长线。
成功产品的特点：开发者充分了解市场和产品
6waves至今为止发行了很多产品，总结下来不难发现，成功产品都有一些共通点。首先游戏开发的制作人要想的非常清楚，对于市场特点，目标用户，产品优劣势有充分的理解和认识。同时在正确的时机，找到适合的合作伙伴，充分发挥双方的优势，整合资源，才有可能在海外的市场取得不足的成绩。
如果在对目标市场和用户并不是非常了解的情况下，贸然的去复制同类型的产品是非常危险的。在这里还是建议开发商们更早的去跟一些发行公司接触，去吸收他们的反馈及意见，从而更有针对性做好产品的开发，提高产品成功的概率。
